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心理学家:想说服他人?你应该这样做

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首先,我想请你做个简单的小测试。

周末你来到一家超市,这家超市正在卖牛肉,这时候你拿起一份牛肉,上面写着“该牛肉含有80%的瘦肉”,你发现旁边还有一份牛肉,包装袋上写着“该牛肉还有20%的肥肉”。

这个时候你会选择哪一份呢?我猜你的第一反应多半是前一份标明还有百分之八十瘦肉的牛肉,但其实你仔细想想就会发现这两份牛肉的成分,其实是完全一样的。

在工作中,你常常会遇到需要说服他人的场景。比如,你向老板提议一个新项目,老板问你这个项目你有多大的把握。

很多人会说,项目前期调研严谨,执行团队靠谱,有九成的把握,一定会成功,而不是说,老板,我有点担心这个项目,大概会有百分之十的可能失败。

两种的表述并没有本质上的区别,为什么前者就更能说服老板?

这和心理学上的框架效应有关。

框架效应

1981年,以色列认知心理学家阿莫斯特沃斯基,和美国心理学家丹尼尔卡尼曼教授最早的提出了框架效应。

这个效应经常用在人们需要进行决策的场合,两位心理学家发现,生活中,许多人的决策并不完全取决于事物本身如何,而在很大程度上,会被事物如何呈现所影响。

也就是说,一件事情的不同措辞和角度,都可能让对方做出完全不一样的选择,具体来讲,当使用不同的方式去描述同一个事物时,人们通常会选择乍听之下更加有利或者是更加积极的方案。

比如在刚才的例子里,80%的瘦肉听起来似乎更容易觉得是健康的性价比高的。

不仅如此,他们在框架效应里还提出,对于同一个问题的表述,当以得力的方式去提问时,人们倾向于选择规避风险,而当以损失的方式去提问时,人们更倾向于选择冒险。

当一个人面对收益时,他对于风险是厌恶的,这也就是我们常说的落袋为安,而当他在面对损失时那么,他就会使偏好风险的,也就是俗语所说的赌徒心态。

了解了这一点也会更加清楚的知道,很多时候对于同一件事情的不同表述,可能就会带来截然不同的反馈和结果。

我们应该如何在职场和生活中运用框架效应呢?


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